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新营销赋能小酒新势力,刁氏“动销八法”重磅出炉,了解一下?

浏览次数: 156 发布日期: 2019-03-16 15:37:57

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随着白酒行业的品牌集中度日益提高,消费者变得越发挑剔,这对新生势力的品牌打造和营销模式都提出了更高的要求。曾有人戏言:解决不了动销的品牌,都是耍流氓!的确只有解决了终端的动销问题,新品才有可能生存下去。酒说(微信号:jiushuo99)在详尽刁小妹品牌营销层面的具体思路之后,今年重磅推出刁氏“动销八法”,解决经销商最后一公里的动销难题。


1  定向铺货:前期选对的店



定向铺货的原理主要是和传统的深度分销反着做。因为随着互联网时代的到来,市场环境发生了很大的变化,我们发现真正能动销的店,前期新品上市会越来越少,如果你铺的店不对,等于它可能会产生副作用,比如乱价,因此选准店等于成功的一半



这里边有三点:


第一点新品的认可是从小的终端引领开始的。


第二点不追求铺货率,只追求成活率。就是要做一个就要成一个,这样的话它的口碑是非常好的。


第三,经过市场的实践发现,一个市场的10%的渠道是天然具备推新品能力的,就是他愿意卖新品,因为卖新品的利润比别的老产品的利润要大的多,刁小妹的利润空间要比竞品是有优势的。

2  泛体验:用户品鉴,倒逼老板的认同


如何让更多消费者品鉴到并且有可能喜欢上你产品?这很关键。
一定要选择店老板客流量最多的时候去,去做泛体验。比如对刁小妹这种小酒来说,一定要去核心餐饮店的高峰期,甚至可以先不让老板喝,先让老板店内的客人每个人都品尝了一瓶。



而当许多顾客都说产品好的时候,再找老板去让老板品尝,并且向老板推销的时候,老板就很难说对你产品不利的话。如果他体验了以后也说产品好,在顺势进行推销,这样一来就非常顺理成章。

3  场景化陈列:让用户瞬间就想购买

以消食乐为例,有两句经典的推荐语:一句是看病人来两提,山楂加陈皮,还有一句就是孩子挑食,山楂加陈皮,这两句话来自于一线市场店老板的两次推销,进而总结成了全国可以复制的场景化的语言。


场景一般分为两类,一类是说服消费者的,比如我们在茶膏的上面打了这样一句话,只要感情有茶膏来代酒,这样的话,有些人他不想喝酒,他喝了一杯茶膏,正好找到了理由。


第二个是帮助店老板助销的,因为现在的店老板都不愿意费太多的口舌,这句话就为店老板少费了口舌,为消费者的选择购买产品也提供了理由。刁小妹品牌除了“真男人喝的酒”,更接地气的场景性表述有哪些?这需要找到并提炼出来。从目前的场景来看:刁小妹聚焦战斗、庆功、小酌三大场景,分别对应有事业,有成功,有爱的男人标签,深度诠释了男人在外的战斗、与战友好友的庆功、面对爱情、亲情的温柔的情感世界。

4  渠道首推:敢推、助推、愿意推


对刁小妹来说,获得渠道首推就是成功的一半。如何调动渠道的积极性?三点:

一是敢推,打消了渠道对产品的怀疑,背后是对产品的认可,有些人为啥不敢推你的产品?是因为你的产品品质没有获得老板的信任。所以我们前期的这种对老板的店内的用户体验以及对老板的这种体验都是打消他敢推疑虑的。
第二个叫助推,是厂家要提供武器,背后是让推销少费口舌。场景化陈列是帮助老板去推,我们在每个产品上面,每个产品方面都可以做三角卡,上面写一些应景的话。
第三个叫愿意推,一是靠及时激励。其实激励这里面第一个是利益,第二个是名誉。利益就是钱,短期赚的钱多少的问题,名誉这边也是很多厂家容易忽视的,叫成就感。假如一个店老板今天刁小妹卖的多,这一天非常有成就感,我们要进一步鼓励老板把成就感发到朋友圈,发到群里面去分享,他的名誉也得到了传播,产品也得到了传播。


5  群活跃:八步活跃强粘性


建群的目的是什么?就是要把这一套模式套路化、套路口诀化,核心是通过群活跃为线下赋能的,强化品牌的话题性与活跃度,一共8个点:

第一列人脉清单,比如你是做零售店的,要把人脉清单要选准是关键,如跟我们定向铺货是一样的,我们拉进群里的这些人如果选的不准,可能会遗留一些问题。

第二推广必参与、参与必分享。让每一次推广都富有参与感,他参与了以后要积极的去分享,如果我们做不到这一步的话,我们的推广就非常失败,我们就可能是为了销量去做推广。推广的目的更多的是做影响,而不仅仅是做销量,通过影响会带来销量。
第三建立微信群,群内传信心。我们会把这些人拉到群里边去,微信群里面通过少数人去影响多数人。举个例子,我们做的10%的前期网点假如有一两百家,这一两百家里边肯定是有人先动销,有人后动销,如果原来你的产品不动销,很多的店老板会把责任推到你公司,说你的产品不行,找各种理由。如果把它拉到同样一个群里,有20%的动销了,80%的人他就不会认为你产品有问题,而是他自身有问题。
第四每天发红包、最佳做促销。这是一个小的手段,每天早晨起来,第一个就发几十个红包,不太多,可能就两三块钱,抢到最佳的这一个,我们可以参与一些活动,比如今天要送一瓶饮料,明天送一个杯子,后天一个促销品。
第五句活动拍视频奖励代言人。这通过活动鼓励用户去拍成视频,让他们为代言。
第六句活跃微信群,坚持造气氛。微信群如果不活跃,微信群的价值可能就没有太多。
第七句引导发微信,影响朋友圈。引导发微信,我们的用户,我们要去引导。
其实群和我们的朋友圈是相连的,我们的目的主要是去影响朋友圈里的人,做到二次放大。
第八句叫视频集点赞,养成好习惯。

6  群传播:利用抖音和小视频交互起来


首先就是要发动一切可以发动的力量。


第二个要激发成员的灵感和参与感,原来我们的群很多都是群主一个人在这里忙活,要激发成员的灵感和参与感。其实小米前期也是这样做的,小米之前他并没有想着做手机,但是他的用户告诉他,让他决定去做手机,这就是成员的灵感和参与感。


第三是让产品推广变得顺理成章。现在的产品推广,一定要多站到用户的角度去推广,而不是老是强调我们产品的优势。


第四个让他们自发主动的去传播,如果我们的用户能自发主动的去传播,我们的广告效应可以放大很多倍,现在你看抖音和短视频,目前都在淡化商业味道,回归自然营销。

7  发红包:即时激励机制

第一点叫发红包的动作,及时激励的政策,短期内在一个时期它要非常有效,这个就是我们发红包才有价值。如果阶段内要实现即时激励,特别是新产品在前期的上市期,它有热度的,过了这个热度可能就成了夹生饭了。


第二点叫发红包的原则,一般是从小到大逐渐的加大,引爆之后,要立即转化为别的刺激手段。平时可能五块,赶上春节旺季,就双倍放到十块。发红包的大小呢?要恰到好处,太大了公司受不了,太小了渠道没动力。


这里边我们也有一些小的经验,比如你卖的是饮料,红包一般定在零售价的60%,这一点对刁小妹这样的售价在20多元的小酒来说,同样适用。


8  地推活动:空中和地面的配合

保证专业度很关键,比如是酒类品鉴会,最好是要让别人感觉到有专业度。最好是在普通的品鉴会上做一些升级,现在品鉴会也很难搞,因为你请的人别人也在请,我们的一个创意叫做:质量监督员


因为有了质量监督员的这样一个身份,大家活动就就有了参与感,都愿意过来,质量监督员对他个人来说也是一个荣耀,因为不可能所有人都是质量监督员的。所以说这样的话,这样的品鉴会在原来的基础上,在专业的基础上我们进行了升级。



第二点是最好有娱乐属性,要好玩,要激发大家的参与感。最好是要从高感人群入手,比如对年轻小酒来说,可能年轻人就比较好入手,他们更容易玩起来;
第三点要有难忘的细节,或者叫经典,瞬间利用小视频或者抖音拍照记录下来,成为可以传播或者可以可供群友传播的素材。经典瞬间不是故意照的,是在他没有不经意间我们拍的一个非常好的动作。甚至是品鉴的一个细节,这样的话在他也愿意转发,而且很多人也愿意转发。


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